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微商销售话术

来源:微商货源网 热度: 时间:2021-12-16 19:00:00

周围很多做微商的朋友会问这样的问题,明明感觉和客户聊的也不错,为什么就没回复了呢?这是因为你没聊到客户的心里,微商销售话术要懂得抓住客户的心里。
微商在谈客户的时候,应该要考虑下话术的问题。  
1、例如:顾客说:我要考虑一下。  
对策:早买早好,早买了都不知道效果早早得到,时间就是金钱等等....  
(1)询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。  
所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:女士,我刚才到底是哪里没有解释清楚,您说您要考虑一下?  
(2)假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。  
如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得(外加礼品)。  
(3)直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:先生,会不会是钱的问题呢?您是在推脱吧,想要躲开我吧?  
2、顾客说:太贵了。  
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。  
(1)比较法:①与同类产品进行比较。如:市场牌子的钱,这个产品比牌子便宜多啦,质量还比牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如:钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。  
(2)拆散法:将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。  
(3)平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些护肤品、零食等复购率比较高的销售最有效。如:这个产品你可以用多少年呢?按年计算,月星期,实际每天的投资是多少,你每花钱,就可获得这个产品,值!  
(4)赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品的。  
3、顾客说:能不能便宜一些。  
对策:价格是价值的体现,便宜无好货。  
(1)得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。  
如:您认为产品贵吗?但是产品便宜也有他的问题所在,因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。  
(2)底牌法:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。  
(3)诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。  
如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的产品,您可以看一下。  

4、顾客说:别的地方更便宜。  
对策:服务有价,现在假货泛滥。  
(1)分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。  
如:先生,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行,可以提供,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,还是我们这里比较恰当。  
(2)转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我(亲戚或朋友)上周在他们那里买了,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好....  
(3)提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。 如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?  
5、顾客讲:没有预算(没有钱)。  
对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。  
(1)前瞻法:将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。  
(2)攻心法:分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!  
6、顾客讲:它真的值那么多钱吗?  
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。  
(1)投资法:做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。  
既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!  
(2)反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?  
(3)肯定法:值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。  
7、顾客讲:不,我不要...  
对策:我的字典里没有“不”字。  
(1)吹牛法:吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让微商说没有事实根据的话。而是通过吹牛表明微商销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。  
如:我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友,当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。  
(2)比心法:其实微商向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。  
如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以先生今天我也不会让你对我说不。  
(3)死磨法:我们说坚持就是胜利,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地提防与拒绝别人,所以微商要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,微商就撤退,顾客对你也不会留下什么印象。  
如果你都不能了解到客户的需求,或者说你也不能区分客户的意向大不大,那么很可能你的聊天就是无用功。

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